Im digitalen Marketing spielen Lead-Generierung und Conversion-Bemühungen unterschiedliche, aber miteinander verbundene Rollen bei der Förderung des Unternehmenswachstums. Die Lead-Generierung konzentriert sich auf die Gewinnung potenzieller Kunden, indem ihre Kontaktdaten im Austausch für wertvolle Inhalte erfasst werden, während die Konvertierung diese Leads in zahlende Kunden oder engagierte Nutzer verwandelt. Laut Ruler Analytics betrachten 91 % der Vermarkter die Lead-Generierung als ihre oberste Priorität, was ihre Bedeutung für den Aufbau einer Pipeline von interessierten Interessenten unterstreicht.
Die Gewinnung von Leads allein reicht jedoch nicht aus – Unternehmen müssen auch die Optimierung der Konversionsrate in den Vordergrund stellen, um sicherzustellen, dass ihre Bemühungen in greifbare Ergebnisse umgesetzt werden. Invesp berichtet, dass die leistungsstärksten Websites Konversionsraten von 11 % oder mehr erreichen, was zeigt, dass ein strategischer Ansatz den Geschäftserfolg erheblich beeinflussen kann.
Die Unterschiede zwischen diesen beiden Prozessen zu verstehen, ist für Unternehmen, die wirksame Strategien zur Lead-Generierung umsetzen und ihren Marketing-ROI maximieren wollen, unerlässlich. Während die Lead-Generierung am oberen Ende des Verkaufstrichters ansetzt und potenzielle Kunden anspricht und pflegt, konzentriert sich die Konversion auf den kritischen Moment der Entscheidungsfindung, in dem Leads aktiv werden. Jede Phase erfordert unterschiedliche Taktiken, Erfolgsmetriken und Optimierungsmaßnahmen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
In diesem Artikel werden die wichtigsten Unterschiede zwischen Lead-Generierung und Konvertierung erläutert, damit Sie Ihren Marketingansatz für bessere Ergebnisse verfeinern können – lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren!
Was ist Lead Generation?
Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess der Gewinnung und Erfassung von Kontaktinformationen potenzieller Kunden, in der Regel im Austausch gegen wertvolle Inhalte oder Angebote. Die Lead-Generierung umfasst eine Vielzahl von Strategien, die darauf abzielen, Personen oder Unternehmen zu identifizieren, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt, aber noch keinen Kauf getätigt haben. Eine gut durchgeführte Lead-Gen-Kampagne konzentriert sich auf die Generierung einer hohen Lead-Quantität und stellt gleichzeitig sicher, dass die potenziellen Kunden so engagiert sind, dass sie schließlich konvertieren. Bezahlte Werbung und Social Media Marketing sind in diesem Prozess von entscheidender Bedeutung, da sie es Unternehmen ermöglichen, ihre Zielgruppe durch zielgerichtete Anzeigen, ansprechende Inhalte und die Interaktion mit der Community, die das Vertrauen und das Markenbewusstsein fördert, effektiv zu erreichen.
Laut einer kürzlich von FirstPageSage durchgeführten Studie liegen die durchschnittlichen Kosten pro organischem Lead in den Bereichen B2B-SaaS-Produkte, E-Commerce sowie IT und Managed Services bei 164 $, 83 $ bzw. 385 $. Dies unterstreicht die Bedeutung einer effizienten Lead-Generierungsstrategie, da die Kosten für die Akquise von Leads in den verschiedenen Branchen sehr unterschiedlich sind und Unternehmen ihre Ansätze optimieren müssen, um eine maximale Rendite zu erzielen.
Die Generierung von Leads umfasst verschiedene Taktiken, darunter Content Marketing, bezahlte Werbung, Landing Pages, Kampagnen in sozialen Medien und E-Mail-Opt-Ins. Die Erstellung wertvoller Inhalte, wie z. B. E-Books, Whitepaper oder Webinare, ist ein wichtiger Teil dieses Prozesses, da sie potenzielle Kunden dazu ermutigen, ihre Informationen zu teilen. Da potenzielle Kunden nur wenig Aufwand betreiben müssen, um sich für diese Ressourcen anzumelden, können Unternehmen ihre Datenbank mit interessierten Kunden schnell erweitern. Indem Sie Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe nutzen, können Sie personalisierte Strategien zur Lead-Generierung entwickeln, die das Engagement erhöhen und die Qualität der Leads verbessern.
Das Hauptziel besteht darin, Details wie Namen, E-Mail-Adressen oder Telefonnummern zu sammeln, um diese Leads durch Nachfassaktionen und gezielte Marketingmaßnahmen zu pflegen. Die Lead-Generierung garantiert zwar keine sofortigen Verkäufe, baut aber eine Pipeline potenzieller Kunden auf, die sich in Zukunft umwandeln könnten.
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Was ist Umstellung?
Unter Conversion versteht man die Umwandlung eines Leads oder Website-Besuchers in einen zahlenden Kunden oder das Erreichen eines bestimmten Geschäftsziels, z. B. die Anmeldung für ein Webinar, die Anforderung einer Demo oder den Abschluss eines Kaufs. Sie markiert den Übergang von Interesse zu Engagement und ist eine entscheidende Phase im Verkaufsprozess, in der sich Unternehmen darauf konzentrieren, potenzielle Kunden zu einer endgültigen Handlung zu bewegen. Um den Konversionserfolg zu verbessern, setzen Unternehmen häufig auf Lead Scoring, um qualitativ hochwertige Leads zu identifizieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion am größten ist, und um sicherzustellen, dass Marketingkampagnen effektiv ausgerichtet und mit einer optimierten Vertriebsstrategie verknüpft werden.
Laut Invesp verfügen jedoch nur 39,6 % der Unternehmen über eine dokumentierte CRO-Strategie, was darauf hindeutet, dass viele Unternehmen ihr Potenzial zur Konversionsoptimierung nicht voll ausschöpfen.
Conversions können in Mikro-Conversions und Makro-Conversions unterteilt werden. Zu den Mikro-Conversions gehören kleinere Aktionen wie das Abonnieren eines Newsletters oder das Hinzufügen eines Artikels zu einem Warenkorb, während Makro-Conversions das gewünschte Endergebnis darstellen, z. B. den Abschluss eines Kaufs. Unternehmen optimieren die Konversionsraten, indem sie das Design ihrer Website verbessern, Handlungsaufforderungen verfeinern, verschiedene Angebote testen und personalisierte Marketingstrategien einsetzen, um Leads weiter in den Verkaufstrichter zu bringen.
Die Optimierung der Konversionsrate ist ein entscheidender Aspekt dieses Prozesses, der eine gründliche Analyse des Nutzerverhaltens, A/B-Tests verschiedener Website-Elemente und die Verringerung von Reibungspunkten beinhaltet, um einen reibungsloseren Weg zur Konversion zu schaffen.
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5 Hauptunterschiede zwischen Lead Generation und Conversion
Die Unterschiede zwischen Lead-Generierung und Konvertierung liegen in den Zielen, dem Schwerpunkt innerhalb des Verkaufstrichters, den Erfolgsmetriken, den Taktiken und den Endergebnissen. Bei der Lead-Generierung geht es darum, Informationen über potenzielle Kunden zu gewinnen und zu sammeln, während es bei der Conversion darum geht, diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln oder sie zu einer entscheidenden Handlung zu veranlassen. Die Lead-Generierung findet in den frühen und mittleren Phasen des Verkaufstrichters statt, wobei Taktiken wie Content Marketing und SEO eingesetzt werden, um potenzielle Kunden anzusprechen, während die Konvertierung am unteren Ende des Trichters stattfindet und sich auf Überzeugungstechniken wie A/B-Tests und personalisierte Ansprache stützt.
Der Erfolg der Lead-Generierung wird an der Anzahl und der Qualität der Leads gemessen, während der Erfolg der Konvertierung durch den Umsatz und die Konvertierungsrate bestimmt wird. Letztendlich baut die Lead-Generierung einen Pool von Interessenten auf, während die Konversion das Interesse in greifbares Geschäftswachstum umsetzt.
1. Ziel
Das Ziel der Lead-Generierung besteht darin, Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln, um eine Datenbank mit interessierten Interessenten aufzubauen. Vorrangig geht es darum, die Zahl der Personen zu erhöhen, die sich mit einer Marke beschäftigen, aber noch keinen Kauf getätigt haben.
Ziel der Konversion ist es hingegen, diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln oder sie zu einer bestimmten Handlung zu bewegen, die zum Wachstum des Unternehmens beiträgt. Anstatt nur Interesse zu wecken, geht es bei der Konversion darum, Verpflichtungen einzugehen.
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2. Fokus- und Trichterphase
Die Lead-Generierung konzentriert sich auf die oberen und mittleren Stufen des Verkaufstrichters. Sie zielt darauf ab, Menschen zu gewinnen, die an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sein könnten, und sie zu einer Entscheidung zu bewegen.
Die Konvertierung findet am Ende des Trichters statt, wo die Kunden dazu aufgefordert werden, eine endgültige Entscheidung zu treffen. Sie erfordert Überzeugungsarbeit und Anreize, wie starke Handlungsaufforderungen, Vertrauenssignale und Dringlichkeit, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, die gewünschte Aktion durchzuführen.
3. Erfolgsmetriken
Der Erfolg einer Lead-Generierungsstrategie wird anhand wichtiger Kennzahlen wie der Anzahl der gesammelten Leads, der Kosten pro Lead und der Qualität dieser Leads gemessen. Um die Effektivität zu bestimmen, analysieren die Vermarkter die Engagement-Raten, Formularübermittlungen und Downloads von Lead-Magneten.
Bei der Konversion wird der Erfolg anhand der Konversionsrate, des erzielten Umsatzes, der Kundenakquisitionskosten und der Kapitalrendite (ROI) gemessen. Eine hohe Konversionsrate deutet darauf hin, dass die Marketing- und Verkaufsbemühungen effektiv Interessenten in zahlende Kunden verwandeln.
4. Taktik und Kanäle
Die Lead-Generierung stützt sich auf Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Werbung in sozialen Medien, Gated Content, Lead-Magneten, Webinare und E-Mail-Erfassungsformulare. Diese Taktiken ziehen Besucher an und ermutigen sie, ihre Kontaktdaten mitzuteilen.
Zu den Konversionsstrategien gehören A/B-Tests, personalisierte E-Mail-Kampagnen, Retargeting-Anzeigen, Verkaufsanrufe, optimierte Kaufabwicklungsprozesse und überzeugende Angebote. Diese Methoden konzentrieren sich auf die Beseitigung von Hindernissen, die Leads davon abhalten, den letzten Schritt zu tun.
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5. Ergebnis
Das Ergebnis der Lead-Generierung ist eine Datenbank mit potenziellen Kunden, die Interesse an einer Marke bekundet haben, aber nicht unbedingt zum Kauf bereit sind. Unternehmen pflegen diese Leads durch E-Mail-Marketing, Remarketing und personalisierte Ansprache.
Das Ergebnis eines Lead-Konversionsprozesses ist eine messbare Aktion, wie z. B. ein Verkauf, ein Abonnement oder die Einrichtung eines Kontos. Sie wirkt sich direkt auf das Unternehmenswachstum und den Umsatz aus und ist somit das ultimative Ziel der Marketingbemühungen.
Beispiele für Lead-Generierung und Konversion
Beispiele für Lead-Generierung und Konvertierung zeigen die wichtigsten Schritte auf dem Weg vom Interessenten zum Kunden. Bei der Lead-Generierung wird das Interesse geweckt, z. B. wenn ein Softwareunternehmen ein kostenloses E-Book für E-Mail-Anmeldungen anbietet. Die Konvertierung erfolgt, wenn ein gepflegter Lead aktiv wird, z. B. ein Produkt kauft, nachdem er ein überzeugendes Angebot erhalten hat. Das Verständnis dieser Prozesse kann Ihnen helfen, Ihre Marketingstrategie zu verfeinern – sehen Sie sich die detaillierten Beispiele unten an, um zu erfahren, wie sie funktionieren.
Beispiel für Lead-Generierung
Ein gutes Beispiel für die Lead-Generierung ist ein Softwareunternehmen, das eine wertorientierte Inhaltsstrategie einsetzt, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu pflegen. Ein Softwareunternehmen erstellt ein kostenloses E-Book zum Thema „Wie man die Leistung einer Website verbessert“ und bietet es auf seiner Website Landing Page an. Um auf den Leitfaden zuzugreifen, müssen die Besucher ihre E-Mail-Adresse eingeben und ihr Abonnement bestätigen.
Sobald das Unternehmen diese E-Mail-Adressen gesammelt hat, sendet es eine Willkommens-E-Mail, in der die Marke vorgestellt wird, und eine Reihe von Informations-E-Mails, in denen erklärt wird, wie das Produkt zur Lösung von Problemen mit der Website-Leistung beitragen kann. In den nächsten Wochen pflegt das Unternehmen diese Leads, indem es Fallstudien, kostenlose Testversionen und exklusive Einblicke zur Verfügung stellt, um sie bei der Stange zu halten und sie näher an eine Kaufentscheidung zu bringen.
Beispiel für die Umwandlung
Ein Beispiel für eine Konversion ist ein Lead, der eine entscheidende Handlung vornimmt, die zu einem Verkauf oder einer Verpflichtung für eine Dienstleistung führt. Nach einigen Wochen, in denen er Informations-E-Mails erhalten hat, klickt einer der Leads auf eine E-Mail, die einen zeitlich begrenzten Rabatt für das Website-Optimierungstool des Unternehmens enthält. Die E-Mail leitet den Interessenten zu einem Landing Page mit einer deutlichen Aufforderung zum Handeln, Kundenstimmen und einer Vergleichstabelle, die die Vorteile des Tools hervorhebt.
Der Lead wird durch die Dringlichkeit des Angebots ermutigt und durch den sozialen Beweis beruhigt und entscheidet sich, fortzufahren. Er gibt seine Zahlungsdaten ein, schließt den Kauf ab und erhält eine Onboarding-E-Mail mit Anweisungen zur Einrichtung. Dieser Übergang von einem engagierten Lead zu einem zahlenden Kunden stellt eine erfolgreiche Konversion dar.
Was sind die Grenzen der Lead-Generierung?
Die Grenzen der Lead-Generierung liegen darin, dass sie keine Verkäufe garantiert, eine kontinuierliche Pflege erfordert und unqualifizierte Leads anziehen kann. Viele Menschen melden sich möglicherweise für eine kostenlose Ressource an, ohne ein echtes Interesse an einem Kauf zu haben, was zu vergeudeten Marketinganstrengungen bei Personen führt, die wahrscheinlich nicht konvertieren werden.
Darüber hinaus müssen Unternehmen in E-Mail-Marketing, Lead-Nurturing-Strategien und CRM-Tools investieren, um Leads effektiv zu verwalten und weiterzuverfolgen. Ohne einen strukturierten und gut durchgeführten Follow-up-Prozess können Leads das Interesse verlieren, sich nicht mehr engagieren oder das Unternehmen sogar ganz vergessen. Das bedeutet, dass der Erfolg der Lead-Generierung stark von der Qualität der Pflegemaßnahmen abhängt.
Eine weitere Herausforderung sind die mit der Lead-Generierung verbundenen Kosten. Bezahlte Werbung, die Erstellung von Inhalten, SEO Bemühungen und Aktionen in sozialen Medien erfordern kontinuierliche Investitionen. Selbst wenn ein Unternehmen ein hohes Volumen an Leads generiert, gibt es keine unmittelbare Garantie für den Return on Investment (ROI), weshalb es wichtig ist, die Lead-Akquise mit einer effektiven Konvertierungsstrategie auszugleichen.
Was sind die Grenzen der Umstellung?
Die Grenzen der Konversion liegen darin, dass sie von der Qualität der Leads abhängt, ein optimiertes Benutzererlebnis erfordert und von externen Faktoren wie Preisgestaltung, Wettbewerb und Kundenvertrauen beeinflusst wird. Selbst bei einem starken Angebot können ein schlecht gestalteter Checkout-Prozess, eine unklare Preisgestaltung oder ein Mangel an Vertrauenssignalen wie Bewertungen und Garantien potenzielle Kunden davon abhalten, eine Transaktion abzuschließen.
Die Konversionsrate wird auch durch die Marktnachfrage, saisonale Trends und wirtschaftliche Bedingungen beeinflusst. Ein Unternehmen kann eine gut optimierte Website haben, aber Schwierigkeiten haben, Leads zu konvertieren, wenn die Preise zu hoch sind oder wenn die Konkurrenz bessere Angebote macht. Außerdem haben einige Branchen naturgemäß längere Verkaufszyklen, die mehrere Kontaktpunkte erfordern, bevor ein Kunde bereit ist, sich zu binden. Dies bedeutet, dass Unternehmen in Retargeting-Kampagnen, personalisierte Follow-ups und Verkaufsanreize investieren müssen , um das Engagement aufrechtzuerhalten und die Konversionsraten zu erhöhen.
Eine weitere Herausforderung ist das Verlassen des Warenkorbs, was die Konversionsrate erheblich beeinträchtigen kann. Kunden legen möglicherweise Artikel in ihren Warenkorb, verlassen diesen aber aufgrund unerwarteter Kosten, komplizierter Checkout-Prozesse oder Ablenkungen, ohne den Kauf abzuschließen.
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